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科霖空气能宁都经销商温长生的“舍得经”

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-07-03 10:38:00

        部分经销商谈起做市场直言要敢于“舍得”,但在空气能这个行业有多少经销商真的能懂得有“舍”才有“得”。甚至许多经销商认为“有舍未必有得”,科霖空气能经销商温长生在宁都的空气能市场却是有所得。

       有舍更有得,赢得人心

        赣州空气能市场的成熟在全国都是比较早的,位于赣州市北部的宁都县这样的四线城市发展迅速自然也不例外。那如何才能在这样一个竞争激烈的市场中立足。这无疑是当地大多数经销商都需要思考的问题。温长生说,刚开始做市场确实会有很大的困难。但如果能把握住人心,市场便不再难做。

        在从事空气能行业以前,温长生就对水电安装及维修非常有经验。当地大多数客户家里的水电故障都会找到他。无论什么时间,什么地方,接到客户的电话后他都会亲自上门去帮助查看并排除故障。大多数情况下,他都是当作自己的义务,也不会收取客户的费用。有朋友说,你这样做,不是吃亏不讨好么?他说,这有什么关系,大家抬头不见低头见,总有互相帮忙的一天。后来,温长生开始经营科霖空气能产品,由于之前积攒的人气,温长生相较于其他经销商轻松一些。

        有一些消费者选用的并不是温长生经营的科霖空气能产品,但是由于宁都属于四线城市,部分空气能厂商的售后服务很难令消费者满意,这些人经家人介绍都来到温长生的店。温长生也是来者不拒,尽管不是自己经营的空气能产品,但是他还是会尽心尽力的帮助客户解决问题。

        而若是自己经营的空气能产品有了问题,且客户过了保修期,温长生也是能修则修,不能修则换。即使配件价格很高,或者厂商不同意,但是他还是会竭力服务好消费者。时间久了,温长生在当地的口碑越来越好。

        当降则降,让利不乱

        有经销商说,空气能产品是万万不能降低价格的,因为空气能热泵的成本本身就比较高,如果价格降低后,那就没有任何的利润可言。此话言之有理,但是温长生却打破了这一桎梏。在价格竞争的时候,倘若需要打开市场,适当的降价还是必须的。当地的一家连锁酒店进行项目招标,40万的酒店三联供项目,这也吸引了众多的空气能热泵经销商蜂拥而至。

        该酒店工程要求餐厅夏季制冷,冬季制热,客房还要求全天提供热水,由于餐厅和客房是主副楼布局,如果采用一个系统对酒店的两部分提供空调和热水,将会导致循环水输送范围过大,热损失增加,水管数量增加,要求高承压力的阀门及管道,水泵的扬程也会增加,这样无疑会造成投资的增加和运行费用的增加。

        招标会上,酒店老板对各家的产品表示担心,一台机组坏掉了,空调、热水都不能使用,这就对酒店的营业造成相当大的困难。温长生提出对于客房等既有空调又有热水需求的地方,采用风冷模块和三联供模块机组为冷热源提供空调和生活热水,在辅楼单独之需要空调的地方采用风冷模块为冷热源提供空调要求,这样,一来减少了管材阀门,降低了主机容量,有利于减少初期投资,又有利于整个宾馆的运行管理。另外,他可以做四台机组,即便其中有一台停止工作了,另外三台机组也能正常运行。温长生的方案是科霖25P三联供机组,价格优势也比较明显,相对于其他经销商,温长生的价格也低了许多。

        在酒店综合考虑之下,决定将其他项目交给温长生来完成。而从酒店后期的运营效果来看,酒店也是相当满意。温长生说,尽管前期的项目盈利并不能达到预估值,但是只要打开了市场,并用心去服务,不担心没有更多的单。

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